产品组合策略包括哪些内容

好的产品组合可以帮助你顺畅的完成引流、转化、升级、去库存，差的产品组合则可能难以实现有效引流和转化。常用的产品组合策略包括哪些内容？品牌策划从引流产品、利润产品、形象产品、活动产品等四个维度的打造原则和打造方法为您详细阐述，全文3000字+。

产品组合策略包括哪些内容

一、引流产品的5个打造原则及4个打造方法

（一）、引流产品的5个打造原则

1、大众刚需

引流产品一般为大众刚需产品，只有大众性，才能广撒网；只有刚需，才能有效刺激消费。小众产品或非刚需产品，都很难吸引大的流量。引流产品的使命在于最广泛的吸引精准受众。

例如超市搞活动，最常拿鸡蛋、米面油、土豆等做引流；水果专卖店则往往以苹果、香蕉、桔子等大众化水果来引流。

2、超高性价比

引流产品必须具备超高性价比，并且这种性价比是建立在品质基础上的。如果你的性价比不高，谁会来你这里抢购？这就失去了引流的意义。引流的作用就是“不计成本”的吸引流量，消费者看到你的超高性价比，自然会排队选购。

当然，不同群体对品质高低的衡量标准可能有所不同。举个例子，有个朋友看到拼多多每天在超市门口搞活动，于是心一动也参加了，付款几块钱，然后收到一大包纸巾，使用之后的评价是：纸质很差。但是，这也就意味着他可能不是拼多多的核心用户群体。很多消费者还舍不得处处使用纸巾，拼多多主要是为那部分客户提供合适的产品，并由此吸引精准流量。

小米手机之所以能够快速起盘，也是靠着极高的性价比和品质，在手机发烧友一族赢得了很好的口碑，这为小米手机乃至整个小米产业链产品在后来的攻城略地奠定了坚实的基础。

3、与核心产品具有相关性

如果你用来引流的产品和你的核心拳头产品相关性很低，那就意味着你吸引来的流量可能很难完成利润层面的目标。只有你的引流产品和你的核心拳头产品具备一定的相关性，才能更好的实现后续的利润转化。举个例子，你开了一家水果店，你看到超市用鸡蛋来引流，于是你也照着葫芦画瓢，也在水果店用鸡蛋引流，这种方式不是不可以，只是引流的后续转化效果可能很差。

相反，如果你使用低配版的产品引流，就不仅可以收获这部分用户，同时还可以提高你的核心产品的知名度。很多品牌都采用过类似的策略，例如某奢侈品香水，经常提供引流试用品；宝马、奔驰也有类似的低配版引流产品，这些用户在使用过你的产品、感受到高品质之后，后期就有可能转而选购你的利润产品。

4、宜打组合拳

麦当劳最赚钱的产品可能是饮料和薯条，但它必须通过搭配汉堡炸鸡来引流，然后通过产品组合将饮料薯条卖出去。深圳也有一家叫木屋烧烤的烧烤品牌，其盈利产品主要是啤酒，换句话讲，木屋的菜品主要承担引流的作用，啤酒才是主要利润产品。如果你的单一产品的诱惑力不足，那就不妨考虑产品组合策略。

5、提供附加服务

深圳是一个寸土寸金的地方，有些商场不好停车，如果你能够在门店门口提供免费停车服务，你的餐厅可能会较受欢迎；同样的，海底捞以卖服务为特色，而且这些服务都是免费的，这些服务也可以看成是引流产品。

产品组合策略包括哪些内容

（二）、如何打造引流产品？

方法1：设计免费体验产品

免费体验可以降低消费者的选购风险，增加选购几率。免费体验产品的设计，在各行各业都非常盛行，其中尤以互联网产业最为流行，几乎所有的互联网产品都有免费体验版本，或者免费体验时段，等你充分体验过产品的优质性能之后，自然会付费选购。越好的产品，往往越无惧于免费体验；相反，性能越差的产品，越对消费者的免费体验需求遮遮掩掩。很多牙科诊所，也会提供免费洗牙服务，在洗牙的过程中如果发现你的牙齿问题，他们会为你推荐诊所的医疗服务，完成后续的转化。

在市场商务BD中，两家客户画像相近且品类不同的企业，可以考虑开展商务合作。例如甲品牌可以为乙品牌的客户提供免费试用产品或者提供免费试用时长，用来从乙品牌的客户群体中筛选出甲品牌的客户。同样的，乙品牌也可以同步操作。品牌策划指出，一般这种商务合作的双方，市场地位比较匹配，如果市场地位相差较大，那就不一定是双赢了。

方法2：设计咨询或检测产品

前端的咨询或检测产品，可以让消费者对你产生信任，这就为后续转化为利润产品奠定了基础。举个例子，很多民营医院推出过免费体检服务，等你体检出问题来之后，可能就会在他们医院治疗了。还有很多咨询公司，会为客户提供免费诊断服务，如果你感觉他们的诊断非常专业，那就有可能被转化为他们的付费客户。还有很多农村卖净水器的，也会提供免费水质检验。

方法3：设计招牌噱头产品

很多餐饮店都有招牌菜，这些招牌菜的价格可能并不高，但却非常受客户欢迎，很多消费者就是因为这道招牌菜而走进你的餐厅的。举个例子：麦当劳的巨无霸深受全球消费者的喜爱，尊宝披萨的苏丹王榴莲披萨也广受好评。

方法4：设计优惠产品

我们经常可以看到有些商家在发放优惠券，优惠券/代金券的使用，主要是刺激人们的行动欲望。例如你去盒马超市买东西，满300元之后，超市可能会送一张优惠券，而且限定你在多长时间内、在哪些品类上使用；如果你开了一家餐厅，你可能会选择中午聚餐时某些菜品打九折之类的活动。很多新店开业大酬宾时，往往也会发送一定数量的优惠券。

二、如何打造利润产品？

利润产品是企业盈利的主打产品，直接决定着企业的盈利能力。设计利润产品主要考虑两点：

1、功能或利益点一定要有所升级

很多利润产品和引流产品是同一品类的，只是存在高低配的差异。引流产品的金额可能较小，但性价比可能要比利润产品低很多，这就会诱导很多客户宁可选择利润产品也不会选择引流产品。举个例子：某平台设置的产品价格如下：

1个月的会员，日均8.2元；

3个月的会员，日均3.8元；

12个月的会员，日均1.06元。

如果你有意向，你会选购哪一个？很多客户选择1个月的会员体验一下，如果感觉可以的话，就会升级到12个月的会员。

2、品质要出众，要与时俱进

如果你的引流产品存在问题，消费者可能还不一定大动肝火，因为选购引流产品，多少有点薅羊毛的感觉。但如果你的利润产品存在问题，则可能引发品牌危机。如果说引流产品是开胃小菜，那么，利润产品则直接决定着你的品牌能否做大、做强。一个企业的产品力，核心的就看你的利润产品。

某知名品牌的餐饮连锁店，虽然号称较为高端，但常年就那几个菜，而且口味还很一般，这类企业在产品创新力方面存在严重缺陷，你引流来的客户，如何能转化到利润产品上呢？很多时候，消费者一听到你的品牌，连试用你的引流产品的欲望都没有了。

3、价格不宜过高

通过引流产品进来的人群，虽然比较精准，但毕竟多数还是价格敏感型的。如果你的产品定价较高，有可能吓退很多潜在客户，当然，高端定位的品牌例外。

举个例子，某火锅品牌的引流做的很不错，大量客户蜂拥而至，但遗憾的是，该品牌的利润产品的价格一涨再涨，而分量却未随之而提升，这就引发了消费者的口诛笔伐。如果你的利润产品的定价过高，辛苦引流进来的人群，也很难完成转化，整个产品结构可能有待优化。

三、如何打造形象产品？

形象产品就是用来提升品牌形象的系列产品，位于菱形产品结构的顶端，它不追求销量的多寡，而追求对品牌高端调性的提振。

举个例子，诺基亚旗下的高端手机品牌VERTU，推出了一款售价高达200多万的手机；苹果也推出了售价高达几万的Apple Watch Edition；海尔洗衣机普通款只有几千，但也有售价高达数万的形象产品。品牌策划指出，这些形象产品的主要价值不在于销量多寡，而在于它的存在可以极大的提升品牌逼格、制造价格锚点，并同时获取高端客户的芳心。

形象产品的打造方法主要有：

1、功能高配版

例如华为手机、苹果手机的高配版本，都是他们的形象产品；卡萨帝高端洗衣机、高端空调，也都是海尔的高配版本。

2、设计及视觉高配版

你去美容院美容的时候，可能会发现明星经常去的美容院的装修设计非常奢华；很多高端品牌的产品设计往往会标榜获得红点设计奖等等；还有些企业故意在产品上镶嵌黄金、宝石，为的就是提升产品的奢华调性。

3、联名款

高端品牌经常推出联名款，例如华为推出了mate RS保时捷款。前段时间，阿迪达斯与古驰联合推出的一款雨伞，还因为不防水而上了热搜。联名款的营销玩法又称为品牌联合，不仅可以提升双方的品牌活力，还可以相互提升知名度，实现双赢的目的。

四、如何打造活动产品？

活动产品和引流产品的区别在于，引流产品是为了引流而生，活动产品是为了清库存、冲销量而生。很多服装品牌为了清库存，往往会拿出一部分款式来做活动产品；也有一些线上直播间为了冲销量和业绩，也会推出活动产品来。